Çevrimiçi bilginin derinliği ve ölçeklenebilir boyutları, satış uzmanları için bir takım kritik süreçleri hızlandırmakta, tedarikçilerin ise satıcılar hakkında hızlı ve derinlemesine bilgi sahibi olmasını sağlamaktadır (Cespedes ve Narayandas, 2014).
Devasa bir katalog işlevi gören arama motorları, sektöre ve endüstriye özel çevrimiçi topluluklar, ürün veya hizmetlerin müşteriler tarafından sosyal medyada puanlanması bu teknolojilerden sadece bazılarıdır. Örneğin, kurumsal internet sitesi vasıtasıyla gelen teklif taleplerine “Alibaba” ve “Amazon Business” gibi sektörel bazda işletme profillerini bir araya getiren internet sitelerinden gelen talepler de eklenmektedir. Ayrıca işletmelerin kamuoyuyla iletişim halinde bulunmasını sağlayan sosyal medya hesaplarında satış imkanları oluşmaktadır. Ekonomik olarak da akıllı teknolojiler içeren uygulamalar, maliyetlerine oranla yüksek performans göstermektedir. Farklı sektörlerden farklı firmalar ile yapılan araştırmalar gösteriyor ki internet üzerinden yapılan rutin satın alma işlemleri işletmelerin idari giderlerinden %60’a varan oranlarda tasarruf etmelerine imkân vermektedir (Puschmann ve Alt, 2005). Akıllı teknolojiler ile gerçekleştirilen uygulamalar aynı zamanda müşteri geri bildirimlerini kolaylaştırıp hızlandırarak işletmelerin müşteri memnuniyetini de arttırmasını sağlamaktadır. İşletmeler arası satın almalarda karar vericiler de bilgi teknolojilerini geçmişe oranla daha fazla kullanarak bilgiyi daha hızlı biçimde paylaşabilmektedir. Ayrıca süreçlerin dışındaki üçüncü taraflardan da bilgi elde edebilmektedirler. Bu durum satın alma karar süreçlerini daha karmaşık hale getirirken aynı zamanda çeşitlendirilmiş perspektiflere imkân verip karar vericilerin etki altında kalmasını engellemiştir. Böylece kararların daha objektif olması sağlanmaktadır.
| 1. İhtiyacın ve beklentilerin tanımlanması | · Arama motorları · Tedarikçi web siteleri · Sosyal medya |
| 2. Teknik gerekliliklerin belirlenmesi ve tedarikçilerin bulunması | · Arama motorları · Sektörel iş ağları · Tedarikçi web siteleri |
| 3. Teklif taleplerinin iletilmesi | · E-mail ve/veya mesajlaşma programları · Gerçek zamanlı teklif algoritmaları · Açık arttırma sistemleri |
| 4. Satış sonrası değerlendirme | · Değerlendirme anketleri · Eğitim videoları · Çevrimiçi demonstrasyonlar |
İşletmeler arası ticari işlem yapan şirketlerde satış ekipleri iki türlüdür. Bunlardan ilki işletme içi satış çalışanlarıdır, ikincisi ise işletme dışındaki satış profesyonelleridir. İşletme içi satış temsilcileri potansiyel müşteriler bulma, sınıflandırma ve müşteri taleplerine veya şikayetlerine yanıt verme ile ilgilenmektedir. İşletme dışındaki satış temsilcileri sahadadır müşteriler ile birebir görüşerek ürünler hakkında bilgilendirme yapmaktadır. İnternet tabanlı bilgi teknolojileri henüz satış profesyonellerinin işlevlerini değiştirmemiştir fakat internet üzerinden yapılan bilgilendirmeler birebir görüşme taleplerini en aza indirmektedir (Cespedes ve Narayandas, 2014). Çünkü artık müşteriler temel bilgi ihtiyacını internet üzerinden derinlikli biçimde elde edebilmektedir (Mantrala ve Albers, 2012). Bu duruma uyum sağlayan işletmelerin içerdeki satış personelini azaltırken işletme dışı satış profesyonellerini arttırmakta olduğunu yapılan araştırmalar göstermiştir (The Bridge Group, 2009). Öte yandan işletme dışındaki satış profesyonellerinin, satış süreçlerinde pazarlama, üretim, mühendislik, teknik servis personeli ile etkileşim halinde olmaları gerekmektedir. Örneğin, ürünün teknik detaylarının açıklanması için mühendisler ile, ürün kalitesiyle ilgili olarak üretim sorumlularıyla veya mali yeterlik konularında idari yöneticiler ile iletişim kurabilirler. Dolayısıyla araştırmacılar birden çok satış profesyonelinin bir arada çalıştığı ekiplerin bundan sonra daha fazla tercih edileceğini öngörmektedir.
| Birim Büyüklüğü | Coğrafi olarak daha önce bir arada bulunamayan ekiplerin artık daha kolay bir araya toplanabilmesi (Örneğin; video konferans vb.) satın alma biriminin katılımcı sayısını arttırır. |
| Yatay Katılım | Bilgiye kolay erişim tartışmayı kolaylaştırdığı gibi çok sayıda departmanın çalışma gruplarına dahil edilmesine imkân verir. |
| Dikey Katılım | Elektronik ortamda tutulan kayıtlar, dokümanlar ve proje yönetim yazılımları üst düzey yöneticilerin süreçlere daha kolay katılmasına olanak sağlar. |
Karar Verme Süreçlerinde Algoritmalar: Hesaplama gerektiren problemleri çözmek için tasarlanan yazılımların ve daha geniş anlamıyla bilgisayar bilimlerinin en ideal hedeflerinden biri akıllı yazılımlar programlama fikridir (Dean, Allen ve Aloimonos, 1995). Bu hedef günümüzde de Google, IBM, Apple gibi şirketlerin önderliğinde teknoloji pazarlayan şirketlerin başat uğraşıları arasındadır. Hemen hemen her teknolojik gelişmeden etkilenen iş dünyasının da yapay zekanın aktif olarak kullanılmaya başlanmasıyla birlikte birtakım değişimlere gireceği öngörülebilir. Bu konuda yayınladıkları “The New Division of Labor: How Computers Are Creating the Next Job Market” isimli araştırmalarında Levy ve Murnane (2005), akıllı teknolojilerin iş gücünü nasıl değiştirdiğini ele almaktadır. Araştırmada uzun süreceğini düşündükleri bu değişimi incelerken, bireylerin davranışlarının içerdiği kompleks durumlar nedeniyle insanların iş dünyasındaki yoğunluğunun yakın gelecekte devam edeceği tahmin etmektedirler. Teknolojik tekillik (singularity) hipotezinin modern savunucularından, aynı zamanda Google‘ın başmühendislerinden biri olan Ray Kurzweil (2013) ise yapay zekanın, insan seviyesine daha kısa sürede geleceğini düşünmekte, 2029 yılında bilgisayarların tıpkı insanlar gibi duygusal tepkilere sahip olacağı noktaya varacağını öngörmektedir.
Bu değişimler karar verme süreçlerindeki yöneticilerin azalmasına ve daha da ilerleyen aşamalarda süreçlerin tamamen akıllı algoritmalar ve bilgisayar sistemleri ile yapılabileceği yönündeki görüşleri de arttırmaktadır (Fidler, 2015). Bu konuda çalışan geliştiricilerinin temel argümanı, yapay zekanın, stratejik karar verme süreçlerinde insan kısıtlamalarını aşmanın bir yolu olabileceğine yönelik yaklaşımlarıdır. IBM’in geliştirdiği Watson, bu konuda en çok haber olan, pazarlanan, ticarileştirilen, araştırılan ve belgelendirilen yapay zekâ sistemlerinden biridir. Şirket, bulut teknolojilerini kullanarak Watson destekli uygulamaları geliştiren şirketleri ve şirketleri desteklemek için 100 milyon dolarlık bir girişim fonu da dahil olmak üzere Watson projesi için sadece 2014 yılında 1 milyar dolar harcadıklarını açıklamıştır (Power, 2014). Bu bilgiler doğrultusunda B2B satın alma işlemlerinde akıllı algoritmaların ve bilgisayar sistemlerinin giderek artan bir biçimde rol alacağı düşünülebilir. Beklentilerin gerçekleşmesi durumda ise gelecekte pazarlama ve satış faaliyetlerinin bir kısmı da algoritmalara yönelik olacaktır.
Kaynaklar: Bridge Group (The); 2009, Cespedes Frank, Narayandas Das; 2014, Dean Thomas, Allen James, Aloimonos Yiannis; 1995, Fidler Devin; 2015, Kurzweil Ray; 2013, Levy Frank, Murnane Richard; 2005, Mantrala Murali, Albers Sanke; 2012, Power Brad; 2014, Puschmann Thomas, Alt Rainer; 2005